.. L.........!...............................!........................R Grayson Enterprises Ltd. Page 1 First NA Seria! Rights 1,500 + words JAMES GILBERT THE PLEASURES AND PROFITS IN THE PEN BUSINESS Written by June Grayson Photographed#by!Mary#Gi!bert Aô thå agå oæ 44¬ Jameó Gi!berô jumpeä thå corporatå fasô tracë anä !aiä thå fami!ù fortunå oî thå !inå tï buù hió owî manufacturinç company. "É havå neveò haä sï mucè fuî iî mù wholå !ife,¢ sayó Gi!bert¬ teî monthó afteò buyinç thå Waterburù Scro!¡ Peî Companù oæ Bridgeport, Connecticut. "Thå highó arå higheò anä thå !owó arå loweò buô therå ió nï otheò fee!inç !ikå iô iî thå who!å wor!ä - tï kno÷ thaô yoõ caî rea!!ù makå a go of it out from under that corporate umbre!|a." Gi!berô haä morå thaî twentù gooä yearó undeò thå Šcorporatå umbre!!a® Afteò graduatinç witè á businesó degreå froí thå Universitù oæ Mary!and¬ hå trieä thå insurancå businesó buô diä noô 1ikå it. .PA Š .. L!!.........!..............................................................R u#L, #ames ##:oerr, page z Fortunate!y¬ Krafô Foodó recruiteä hií aó á sa!esman® Hå   starteä aô thå bottom¬ callinç oî grocerù stores¬ checkinç thå shelves¬   anä writing up the cheese orders. Krafô kne÷ á winneò wheî theù sa÷ one® Iî siø monthó theù   transferreä hií tï thå institutiona¡ saleó forcå anä iî anotheò eighô   monthó appointed him regiona! supervisor of institutiona! sa!es. Nexô Internationa¡ P!aytex¬ anxiouó tï geô theiò productó intï   thå retai¡ distributioî chaiî anä !ookinç foò someonå witè á grocerù storå   background¬ recruiteä hií foò sa!es® Hå roså quick!ù througè thå ranksº   sa!es¬ admini#trativå assistant¬ districô sa!eó manager¬ merchandizinç   manager¬ Wesô Coasô regiona¡ saleó manager¬ Canadiaî saleó manager¬ anä   finallù bacë tï thå Uniteä Stateó aó á vice-presidenô anä thå numbeò onå   sa!es man at Playtex. "Durinç thå nexô fivå yearó witè Playteø somå neaô ® thin#ó  happened," Gilbert says. "We took a twenty million dollar sidelin businesó anä turneä iô intï á onå hundreä millioî dollaò business¬ £ mostlù just as a function of expanding distribution. We took the Jhirmacë haiò producô linå ouô oæ thå beautù salonó anä puô iô intï retaiì   storeó alì oveò America® Havinç Victoriá Principaì aó á Jhirmacë   spokespersoî certain!ù he!ped® Wå werå fortunatå tï sigî heò aó á   re!ative1ù unknowî actress® Sï Jhirmack'ó fortuneó gre÷ iî proportioî tï   thå popu!arity of DALLAS, the te!evision series in which she starred." Mergeró anä buyoutó changeä thå naturå oæ P!aytex® "É wanteä tï   own my own business because I thought I had some good Š .PA Š .. L.........!.......................................................R ideaó thaô wou!ä bå easieò tï puô intï practicå oî mù owî thaî througè á biç corporation® É haä beeî !ookinç foò á !onç timå foò á smal¡ consumeò packagå goodó companù buô cou!ä finä nonå É coulä afford® Theî thå fateó smileä oî må wheî thió companù becamå avai!ab!e,¢ Gi!bert says. Waterburù Scro!¡ Peî Company¬ starteä iî thå 1940s¬ original!ù manufactureä machinå partó foò otheò peî companies® Eventual!ù iô developeä intï á companù thaô madå penó oî itó own® Itó businesó waó bui!ô oî thå basió oæ supp!yinç thå universa¡ peî needó oæ biç companieó sucè aó AT&T® Iô alsï deve!opeä otheò retaiì penó solä through stationery stores. Á mechanica¡ engineeò boughô thå companù iî thå ear!ù 1970ó anä successfu!!ù automateä thå machinerù anä manufacturinç processeó tï thå poinô wherå iô waó efficienô enougè tï competå witè biggeò peî com##nies® Thå ne÷ owneò a!sï deve!opeä á ne÷ parô oæ thå businesó ca11eä CHARÔ PENS¬ disposab!å peî tipó useä witè scientifiã recordinç devices® Thió parô oæ thå businesó becamå sï successfu¡ thaô hå wanteä tï se!¡ ofæ thå parô thaô produceä thå hanä he!ä pens. Iô waó thaô parô oæ thå businesó thaô Gi!berô waó ab!å tï buù iî October, 1986. "É formeä á companù tï buù theså assetó - thå trademark¬ thå name¬ thå machinery¬ thå customeò !ists¬ anä thå emp!oyeeó (iæ yoõ caî saù thaô yoõ caî 'buy§ emp!oyees),¢ explainó Gilbert® É useä thå moneù froí mù profit-sharinç p!ans® Througè á serieó oæ negotiations we arrived at a mutua!!y agreeable price. I gave Š .PA Š .. L.!.........!......................................................R GEL, Gilbert, page 4 thå previouó owneò 5° percenô oæ thå purchaså pricå anä signeä á   promissorù note to pay him the other 50 percent over a period of years." "Thå parô oæ thå companù É boughô neveò diä oveò onå   millioî iî saleó á year® Wå werå e!ateä tï exceeä thaô figurå   onlù teî monthó intï ouò firsô yeaò witè twï monthó !efô tï go®   Mù personaì goaì ió tï exceeä fivå mi!!ioî iî sa!eó withiî threå   years,¢ Gi!berô says® "Thaô wi!¡ depenä oî thå succesó oæ á   varietù oæ ne÷ products we hope to introduce." "Wå dï businesó witè virtua!!ù a!ì oæ thå Fortunå 50°   companieó anä ouò biggesô customeò ió stilì AT&T® Wå havå noô   madå anù majoò changeó iî thå companù anä ouò p!anó arå tï   maintaiî ouò businesó witè ouò o!ä customers® Aô thå samå timå wå   hopå tï gï forward into a number of different areas." "Iî fact¬ wå havå morå promotiona¡ ideaó thaî wå havå   timå tï imp!ement® Wå wi!¡ prioritizå theí oî thå basió oæ whicè   seeí mosô feasib!e and wi!! provide the biggest return." "Wå arå testinç somå ne÷ conceptó iî retaiì marketó now®   Onå ió ca!Ieä CUSTOÍ PRINT® Mosô imprinteä penó arå so#ä bù mai¡   order® Wå wanô tï puô á systeí iî retai¡ marketó tï makå iô   easieò foò thå customeò tï seå anä ordeò whaô hå needs® Wå a!sï   maù offeò imprinteä penó aó promotiona¡ itemó packageä iî á   "cookie¢ jar® Theså arå on!ù twï oæ thå threå dozeî ideaó wå havå   iî ouò project file." Š In rea!ity, Gi!bert has two companies: the Hartman . group, the manufacturing arm of the company with 20-25 employees, and the sa1es company ca!!ed Waterbury Marketing, Inc., w!th five peop!e. He' !eases the bui!ding in which they operate. "If this .PA Š .. L.!!!........!!.......................................................R GEL, re Gilbert, page 5 companù achieveó thå potentiaì oæ whicè É thinë iô ió capab!e¬ wå    maù havå our own corporate headquarters someday. I wou!d eveî noô ru!å ouô á pub|iã stocë offering¬ a!thougè iô ió #- stilì toï sooî to say," Gilbert says. "Thió changå haó beeî thrillinç foò ouò who!å fami!y,¢    continueó Gilbert® "Wheî yoõ worë foò á biç company¬ youò chi!dreî    on!ù seå yoõ wheî yoõ comå homå tï relax® No÷ wå arå al¡ involveä    iî seekinç thå succesó oæ ouò ne÷ business® Mù wifå haó beeî verù    supportivå anä comeó iî wheneveò needeä tï he!ð out® Mù daughteò ió    iî collegå anä mù soî iî higè schooì sï theù worë herå durin¹    vacations® Theù seå må no÷ aô mù besô anä aô mù worst® Anä É thinë    thaô ió hea#thy for all of us." "Mù advicå tï younç peop!å startinç ouô iî corporatå !ifå    todaù ió tï takå everù joâ theù offeò you¬ particularlù iî differenô    areas¬ because it is a!! part of your education, anä wi!¡ he!ð preparå yoõ foò opportunitieó !ateò on,¢ sayó   #.Gi!bert® "Corporate life is a good background for anything." Gilberô thinkó iô ió importanô tï identifù youò strengthó     anä weaknesses. "My biggest asset is my abi!ity to manage my business through other peop|e. I think I am good at delegatinç responsibi1itù anä assistinç mù employeeó tï accomp!isè     goa!ó and experience satisfaction." "Iæ É havå anù weaknesó iô ió thaô É wanô tï dï toï mucè     toï soon® Yoõ musô !earî tï pacå yourselæ tï thå peop!å anä Š    machineó around you." Bridgeporô ió onå oæ thå !argesô citieó iî Connect|cut®     Iô haä itó #ifficu!ô yearó buô ió no÷ oî itó waù back® "Wå havå nï     p!anó to move our business. A !ot of exciting things are .PA Š .. L!.........!!.......................................................R GEL, re Gilbert, page 6 happeninç herå anä wå arå goinç tï bå á parô oæ á greaô community,¢  sayó Gi!bert® Hå likeó tï worë witè younç peop!å anä wantó tï  becomå invo!veä witè communitù servicå projects¬ sucè aó thå Uniteä  Way¬ witè whicè hå workeä iî thå past® Hå !ikeó tï plaù tennió anä  go!æ wheî he has time. "É !ikå tï starô thingó anä makå theí grow,¢ Gi!berô ® says® "É wou!d not be happy just sitting back and watching. However¬ É can'ô imaginå thaô thaô wi!¡ eveò happen® Therå ió  alwayó á betteò waù tï dï something® Anä therå arå á !oô oæ peoplå  iî thió world who are# receptive to good products." Wheî yoõ havå youò owî businesó yoõ experiencå everù  emotion® "Wonder¬ fear¬ panic¬ depression¬ stimu!ation¬  exhi!aratioî - yoõ namå it,¢ Gi!berô says® "É havå morå prob!emó  thaî É havå ever had and I am busier than I ever was. lt's a WOnderful life." ##### Š ... .PA Š